Técnicas para Desbloquear una Negociación Mercantil

En el ámbito empresarial y jurídico, las negociaciones mercantiles suelen llegar a puntos de fricción donde los intereses de las partes parecen irreconciliables. Sin embargo, este tipo de problemas no son insalvables. La clave radica en aplicar técnicas de comunicación y persuasión que permitan destrabar el diálogo y alcanzar un convenio o trato beneficioso. A continuación, te comparto algunas técnicas esenciales para superar una negociación cuando se estanca, sin comprometer la posición jurídica ni financiera de las partes involucradas.

Como punto de partida es necesario identificar con precisión la causa del estancamiento. Antes de plantear nuevas propuestas, es necesario comprender las razones subyacentes que han detenido el avance. ¿Se trata de un problema de carácter económico, desconfianza en el cumplimiento de las obligaciones o una interpretación distinta de las cláusulas del contrato? Realizar preguntas abiertas permite que la contraparte exponga sus inquietudes, facilitando así un replanteamiento estratégico. Preguntas como “¿Cuál considera que es el principal obstáculo para cerrar esta negociación?” o “¿Qué condiciones serían razonables para poder avanzar?” pueden abrir el camino hacia soluciones viables.

Ahora bien, la comunicación empática es un recurso indispensable para recuperar el dinamismo de la negociación. Reconocer las necesidades y preocupaciones de la contraparte no implica debilidad, sino una muestra de profesionalismo orientado a la obtención de resultados, analizándolo desde un estilo de negociación flexible. Por ejemplo, en una negociación relativa a un pagaré donde existe un vencimiento anticipado del mismo, existen por regla general varias dificultades para el pago de las mensualidades pendientes en una exhibición por parte del deudor. Expresiones como “Comprendemos lo complejo de generar un pago por esa cantidad en una sola exhibición,  podríamos buscar una solución que permita cumplir con los compromisos con un plazo más flexible, o bien, incluso considerar un descuento” generan un ambiente propicio para el diálogo y continuidad de la negociación para el acreedor.

Es así que, cuando las posturas parecen irreconciliables, reformular el problema desde una perspectiva diferente o creativa, puede desbloquear la situación. En lugar de centrarse en las posiciones iniciales, es más efectivo identificar los intereses subyacentes y buscar puntos de convergencia. Por ejemplo, si la discrepancia radica en el monto de los intereses moratorios del adeudo por considerarse excesivos por el deudor, sería válido explorar una eventual reducción en los márgenes que sean plausibles para el acreedor y en términos más justos para el acreditado y que permitiría superar el obstáculo para el avance de la negociación. La clave está en plantear estas opciones de manera propositiva. 

Luego entonces, las concesiones estratégicas son una herramienta clave para destrabar las negociaciones sin comprometer los objetivos esenciales. Ofrecer beneficios limitados, pero atractivos, demuestra flexibilidad sin afectar significativamente los intereses propios. En el ámbito mercantil, esto puede incluir ajustes en la taza de interés, plazos de pago, periodos de gracia, o incluso descuentos en capital, siempre que exista una contraprestación proporcional. Por ejemplo, aceptar un plazo de pago ligeramente mayor puede ser una concesión aceptable si a cambio se asegura el cumplimiento de la obligación. No obstante, es esencial definir previamente los límites de negociación para evitar ceder más de lo necesario y mantener una posición sólida para nosotros o nuestros representados.

En términos prácticos, dominar estas técnicas es crucial para empresas, despachos legales, abogados y directivos que buscan alcanzar acuerdos favorables sin prolongar innecesariamente el proceso de negociación. Identificar la causa del estancamiento, emplear una comunicación empática, reformular el problema para encontrar puntos de convergencia y ofrecer concesiones calculadas permite destrabar las negociaciones de manera eficiente. Aplicar estas estrategias no solo facilita el cierre de acuerdos en condiciones beneficiosas, sino que también contribuye a preservar las relaciones comerciales, fortaleciendo la confianza y el compromiso entre las partes.